원장님들을 만나면 자주 듣는 얘기가 있습니다. "이번 달 매출은 잘 나왔는데, 정작 통장엔 남는 게 없어요." 시술 스케줄은 꽉 찼는데 이상하게 잔고는 그대로인 거죠.
결론부터 말씀드리면, 문제는 매출이 아니라 원가입니다. 더 정확히는, 원가를 모른 채 가격을 정하고 있다는 데 있습니다.
매출 볼륨이 커도, 진짜 무게는 수익률에 있습니다.
같은 매출이라도 속은 전혀 다릅니다. 월 매출 2억인데 남는 게 없는 병원이 있고, 월 매출 1억인데 3천만 원이 남는 병원이 있습니다. 차이를 만드는 건 매출 볼륨이 아니라 수익률이에요. 그런데 대부분은 매출 숫자만 보고 "잘 되고 있다"고 안심합니다.
원가를 모르면 이런 일이 벌어집니다.
옆 병원이 가격을 내리면 불안해서 무작정 따라 내립니다.
어떤 시술이 남는 장사고, 어떤 시술이 밑지는 장사인지 구분이 안 됩니다.
할인 이벤트를 할 때 "어디까지 내려도 되는지" 기준선이 없습니다.
그래서 시술은 바쁜데 통장은 비는 현상이 생깁니다.
기준(원가)이 있으면, 안개 속에서도 길이 보입니다.
반대로 원가를 알면 무기가 생깁니다. 시술마다 "이 아래로는 절대 안 된다"는 마지노선이 보이고, 어떤 시술로 손님을 데려오고 어떤 시술로 이익을 낼지 설계할 수 있습니다. 장비를 새로 들일 때도 "몇 건을 해야 본전인지" 계산이 서죠. 무엇보다 옆 병원 가격이 아니라 우리 병원 손익을 기준으로 판단하게 됩니다.
여기서 꼭 구분해야 할 게 있습니다. 전략적으로 손해 보는 것과 나도 모르게 손해 보는 것은 완전히 다릅니다. 미끼 시술을 원가 근처에 파는 건 계획된 손해예요. 하지만 원가를 몰라서 나는 적자는 그냥 사고입니다.
원가를 안다는 건, 우리 병원 손익을 진단할 수 있다는 뜻입니다.
중요한 건 매출이 아니라 수익률입니다. 원가를 모르면 겉보기 매출 경쟁에 끌려다니다 속으로 곪습니다.
→다음 편 "이 시술, 진짜 얼마 남을까?" — 시술 원가를 실제로 계산하는 법과, 가격을 정하는 5단계 프로세스를 풀어봅니다.
