입지를 고르고, 계약을 마치고, 자금과 소모품 계획까지 세우셨다면 이제 개원 준비의 가장 중요한 파트와 마주하게 됩니다. 바로 시술과 가격, 즉 무엇을 얼마에 팔 것인가입니다.
강의 시작 전 원장님들께 솔직하게 여쭤보겠습니다. 원장님 병원에서 보톡스 1회 시술을 할 때, 실제로 얼마의 비용이 들어가는지 정확히 알고 계십니까?
팁이나 약품 같은 소모품비만이 아니라 인건비, 장비비, 임대료 배분까지 다 합쳐서 말입니다. 만약 이 질문에 바로 답하지 못하신다면, 오늘 이 글을 끝까지 정독하셔야 합니다.
1. 원가를 모르면 주변 가격 경쟁에 무작정 끌려다닙니다
월 매출이 2억인데 남는 게 없는 병원이 있는 반면, 월 매출이 1억인데도 3,000만 원이 고스란히 남는 병원이 있습니다. 이 차이는 원가를 아느냐 모르느냐에서 시작합니다.
원가를 모르면 불안감 때문에 주변 가격 경쟁에 무작정 끌려다니게 됩니다. 어떤 시술이 수익이고 어떤 게 적자인지 구분이 안 되니, 할인 이벤트를 할 때도 적정 하한선 없이 '감'으로 정하게 되죠. 결국 시술은 눈코 뜰 새 없이 많이 하는데 통장 잔고는 늘 비어 있는 기이한 현상이 생깁니다.
반면 원가를 정확히 파악하면 시술별 최소 판매가(마지노선)를 설정할 수 있고, 우리 병원의 손익 기준으로 명확한 의사결정을 할 수 있습니다.
꼭 기억하십시오. "전략적 손해(미끼)와 무의식적 손해는 완전히 다릅니다." 일부러 싸게 파는 건 전략이지만, 손해인지도 모르고 파는 건 위기입니다.
2. 시술 원가를 구성하는 두 가지 축
시술 원가는 크게 직접비용과 운영비용으로 나뉩니다.
직접비용 (소모품비 + 장비 비용): 시술 1건당 직접 소모되는 팁, 약품, 실, 필러, 마취제 등의 비용과 장비의 월 리스료 또는 감가상각비를 월 시술 건수로 나눈 건당 비용입니다.
운영비용 (인건비 + 간접비 배분): 시술 1건에 투입되는 간호사·관리사의 시급과 임대료, 관리비, 전기세, 마케팅비 등을 월 총 시술 건수로 나눈 건당 비용입니다.
여기서 실전 가이드라인을 드리자면, 원가율이 60%를 넘으면 해당 시술은 단독으로 수익을 내기 어렵습니다. 이런 시술은 철저히 환자를 모으는 미끼 시술로 설계하되, 반드시 수익을 보전할 업셀(Up-sell) 경로를 함께 세팅해야 합니다.
3. 가격을 결정하는 전략적 5단계 프로세스
가격은 감으로 정하는 것이 아닙니다. 부스트리가 제안하는 아래 5단계를 거쳐야 정교한 전략적 수가가 나옵니다.
1단계 [원가 산출]: 이 시술 1회에 실제로 얼마가 드는가? (소모품비+인건비+장비비 계산)
2단계 [경쟁가 조사]: 동일 상권 내 경쟁 병원의 저가부터 고가까지의 가격대 범위를 파악합니다.
3단계 [마진 역산]: 40% 마진을 남기려면 최소 얼마를 받아야 하는가? 목표 마진율 기준 BEP를 산출합니다.
4단계 [포지셔닝 결정]: 우리 병원의 브랜드 전략에 맞춰 프리미엄, 중간, 저가 중 위치를 정합니다.
5단계 [시술 분류]: 이 시술은 환자를 데려오는 용도(미끼)인가, 돈을 버는 용도(수익)인가를 명확히 분류하고 최종 가격을 확정합니다.
이 프로세스 없이 수가를 결정하면 나중에 할인 이벤트를 할 때 겉으론 남고 뒤로는 적자가 나는 악순환에 빠집니다.
개원을 준비하고 계신다면 지금부터 내가 놓으려는 시술들의 '가상 원가 장부'를 미리 머릿속으로 그려보셔야 합니다. 그래야 오픈과 동시에 새는 돈 없이 단단한 수익 구조를 만들 수 있습니다.
다음 편에서는 이렇게 계산된 원가를 바탕으로, 환자가 제 발로 찾아오게 만드는 '3단계 시술 분류법'과 수가 저항을 제로로 만드는 '프리미엄 패키지 상품화 노하우'를 전해드리겠습니다.
